Weihnachtszeit – Zeit für Werbegeschenke
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
Weihnachtszeit ist die Zeit für Werbegeschenke. Werbegeschenke müssen sorgfältig und auch nach strategischen Regeln ausgewählt werden. Im schlimmsten Fall können unüberlegte Präsente einer Geschäftsbeziehung schaden, bspw. wenn sich ertragstarke Kunden durch Billig-Artikel beleidigt fühlen.
Werbeartikel sind ein Investition in die Kundenbeziehung. Im Mittelpunkt, so Prof. Dr. Peter Hammann, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der Ruhr-Universität Bochum, steht die Frage: Mit welchem Präsent können Kunden an das Unternehmen gebunden, zu höheren Umsätzen veranlasst und zu begeisterten Weiterempehlern gemacht werden?
Lösungsweg
Die entscheidenden Punkte für den strategischen richtigen Werbemitteleinsatz lauten:
- Die richtige Gabe
- für den richtigen Empfänger
- zum richtigen Anlass
- im richtigen Moment.
Erfolgreiches Werbemittel-Management orientiert sich deshalb an folgende Regeln.
- Die Geschenkauswahl aus Kundensicht treffen. Deshalb zählen für die Entscheidung folgende Kriterien:
- Hat das Geschenk einen hohen Aufmerksamkeitswert?
- Hat es für den Kunden einen ideellen Wert?
- Ist es originell oder außergewöhnlich?
- Steht das Geschenk in einer bestimmten Beziehung zum Kunden?
- Weckt es beim Kunden Sympathien?
- Trägt es dazu bei, dass der Schenkende beim Beschenkten lange Zeit in positiver Erinnerung bleibt?
- Wird jeglicher Anschein vermieden, dass das Geschenk den Kunden zu Gegenleistungen zwingt?
- Den strategisch richtigen Zeitpunkt wählen, und zwar im Hinblick auf die Kundenbindung. Sinnvoll sind Werbegeschenke im weiten Vorfeld, z.B. wenn:
- Offensiven von Wettbewerbern zu befürchten sind,
- Beim Kunden auf Entscheiderebene Veränderungen absehbar sind,
- Sich neuer Bedarf oder Ersatzbeschaffung abzeichnet.
- Den richtigen Empfänger identifizieren. Es kann derjenige sein, der eine Kaufentscheidung vorbereitet, derjenige, der zur Entscheidungsbildung hinzugezogen wird oder derjenige, der sie letztendlich trifft.
- Dem Werbegeschenk Bedeutung geben. Als eine solche „Ehrengabe“ soll das Werbemittel von seinem Empfänger geschätzt werden. Das Werbegeschenk muss den Empfänger positiv überraschen.
- Dem Präsent eine Botschaft mit auf den Weg geben. Ein persönlich ausgewähltes Geschenk dokumentiert bspw., dass jeder Kunde individuell betreut wird.
- Den passenden Anlass nutzen. Ideal ist ein Anlass, der sich unmittelbar aus der Kundenbeziehung ergibt, z.B. wenn ein gemeinsames Projekt abgeschlossen wurde oder wenn sich der Kunde über einen gewissen Zeitraum hinweg als Referenzadresse zur Verfügung stellt. Die besten Anlässe ergeben sich aus Kundenempfehlungen, die zu neuen Geschäftsbeziehungen führten.
- Die Übergabe wirkungsvoll gestalten. Am besten, so Prof. Hammann, eignet sich dazu ein gemeinsames Essen oder ein Messekontakt. In ein paar persönlichen und erklärenden Worten sollte der äußere Anlass klar zum Ausdruck kommen, etwa der Dank für die gute bisherige Zusammenarbeit.
Nach diesen Ausführungen ist zu überlegen und zu überdenken: Sind „Massenwerbeartikel“ zu Weihnachten zur Festigung von Kundenbeziehungen einsetzbar? Diese Frage kann sich Jeder nur für sich selbst beantworten. Um für sich und sein Business zu werben gibt es viele Möglichkeiten. Ich stelle mir immer die Frage:
Steht mein Geschenk in einer bestimmten Beziehung zu meinem Kunden?
Ich muss gestehen, es ist schon etwas aufwendig, aber auch sehr nachhaltig. Vor 15 Jahren habe ich als „abhängig Beschäftigte“ meine Bankkarriere beendet und seitdem sehr viele persönliche Gespräche geführt. Gleich am Anfang meiner Selbständigkeit habe ich meine aktive Netzwerkarbeit fortgesetzt, immer mit dem Anspruch: Man muss Menschen mögen.
„Wer Herzen gewinnt, hat mit den Köpfen leichtes Spiel.“
Wenn Sie mit Ihrem Produkt, Ihrem Service oder Ihrer Dienstleistung die Herzen Ihrer Kunden erreichen und gewinnen, dann haben Sie die Präsente bereits ausgewählt.
Ich wünsche Ihnen und Ihren Familien einen harmonischen zweiten Adventsonntag,
Ihre Karla Vorwerk
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